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Taxa de conversão: o que é e como calcular?

06/06/2018

A taxa de conversão é um dos mais importantes indicadores de desempenho para a área de vendas da loja de móveis. Grosso modo, serve como um termômetro, já que revela a eficácia do processo de vendas da empresa.

O interessante é que o cálculo desse indicador é realmente simples, porém, muitos gestores não sabem como fazê-lo. Isso impede que metas desafiadoras sejam criadas, que “gargalos” em vendas sejam identificados e que o time seja bem direcionado.

Além disso, é preciso destacar que esse indicador pode ser aplicado tanto em lojas físicas quanto virtuais, com poucas alterações. E aí, ficou interessado e quer entender como calcular a taxa de conversão das suas vendas? Continue a leitura do artigo!

O que é taxa de conversão?

O conceito de taxa de conversão pode variar de acordo com o contexto. No marketing digital, por exemplo, refere-se ao número de clientes que percorre cada estágio do funil de vendas. Isto é, as pessoas que se tornam visitantes da página da empresa na web, depois se tornam leads (clientes em potencial) e, finalmente, reais compradores da loja.

Na área tradicional de vendas, a taxa de conversão refere-se à correlação entre o número de clientes atendidos e as vendas efetivamente fechadas. Logo, ela permite saber o percentual de potenciais clientes que se tornam compradores.

De qualquer modo, o cálculo da taxa de conversão depende do correto levantamento de dados acerca do marketing e das vendas da loja de móveis. Para tanto, é crucial contar com um software de qualidade, que gere dados volumosos e verídicos.

É preciso destacar que a taxa de conversão não é uma simples métrica, e sim um indicador-chave de desempenho. Seu levantamento deve ser periódico, objetivando identificar gargalos que impedem o crescimento das vendas e o progresso da loja de móveis. Assim, é possível agir corretivamente e obter excelentes resultados.

Como calcular a taxa de conversão da loja?

Como explicado, não é difícil calcular a taxa de conversão de vendas. Esse indicador surge a partir da relação entre o número de clientes atendidos e as vendas fechadas dentro de determinado período. Para facilitar, o número de clientes atendidos pode ser a quantidade de propostas de vendas emitidas na loja, informação que pode ser extraída do sistema gerencial. 

Para entender melhor, observe a fórmula:

Conversão (em %) = vendas ou contratos fechados ÷ total de clientes atendidos × 100

Vamos a um exemplo: imagine uma loja de móveis que emitiu 300 propostas comerciais para móveis e projetos e, no mesmo período, teve 126 vendas efetivadas.

Conversão (em %) = 126 ÷ 300 × 100

O resultado é uma taxa de conversão de 42%.

O percentual ideal de conversão varia bastante, de acordo com cada empresa, visto que existem diversas peculiaridades a considerar. Algumas são: situação econômica da região, reputação da empresa no mercado e qualidade do time de vendas.

Como calcular a taxa de conversão do marketing digital?

Como o mundo digital está cada vez mais presente e impacta fortemente as vendas, também é preciso considerá-lo no cálculo da conversão. Quantos clientes que visitam sua página na internet tornam-se compradores?

A estrutura do cálculo é a mesma, porém, é preciso considerar 4 estágios diferentes para mensurar a qualidade do marketing digital e a eficácia da venda. Vamos conhecer, então, os 4 estágios do funil de vendas:

  • visitantes — pessoas que visitaram sua página na internet;

  • leads — clientes em potencial, que demonstraram algum interesse;

  • oportunidades — os clientes que solicitam um orçamento pela internet;

  • clientes — aqueles que efetivamente fecham uma compra.

Agora, você pode relacionar as diferentes etapas do funil para identificar o percentual de conversão.

É possível, por exemplo, entender quantos visitantes se tornaram oportunidade de negócios (oportunidades ÷ visitantes × 100) ou quantos leads se tornaram cliente (clientes ÷ leads × 100).

Vamos a outro exemplo. Imagine que o website de uma loja de móveis recebe 5 mil visitantes por quinzena, sendo que destes 760 pedem um orçamento (ou seja, tornam-se oportunidades de negócio). Ao aplicar a fórmula, a taxa de conversão encontrada será de 15,2%.

Sendo assim, ao relacionar os diferentes estágios do funil de vendas, você pode identificar quais etapas de marketing não estão tendo um bom desempenho e, a partir disso, criar planos de melhoria.

Como aumentar a taxa de conversão de vendas?

Até agora você já aprendeu o que é a taxa de conversão de vendas e como calculá-la. Agora, vamos mostrar o que é possível fazer quando o objetivo é melhorar esse índice. Confira!

1. Identifique onde está o problema

O primeiro passo é tentar entender a razão pela qual a conversão da vendas está baixa. Se um pequeno número de visitantes da página web da loja demonstram interesse (isto é, tornam-se leads), o que há de errado?

Nesse caso, são muitas as possibilidades: falta de descrição adequada dos produtos, ausência de imagens atraentes, página pouco funcional etc. 

2. Crie uma proposta de valor atraente

Outra dica é criar uma proposta de valor mais atraente, fazendo com que o cliente enxergue um verdadeiro custo-benefício no que é vendido. Para isso, há duas saídas: reduzir o preço ou agregar valor ao produto ou serviço comercializado.

Se optar pela segunda saída, a mais recomendada, é possível agregar valor com um melhor atendimento, com descrições mais claras do benefício do produto ou com a participação em projetos socioambientais, entro outras possibilidades.

3. Resgaste clientes antigos e crie relacionamento

Toda loja de móveis tem duas principais obrigações: gerar clientes e retê-los pelo maior tempo possível. Para tanto, é preciso construir relações ganha-ganha, gerar confiança e manter um bom contato, não só no intuito de vender.

Pegue uma lista dos atuais clientes, incluindo aqueles que já não compram há algum tempo. Envie mensagens de agradecimento, de felicitações em datas comemorativas, de descontos especiais. Essa é uma ótima estratégia para otimizar a conversão.

Como visto, não é difícil calcular a taxa de conversão na sua empresa. No entanto, é necessário contar com um bom sistema gerencial, que disponibilize as informações adequadas. Para otimizar os resultados, crie estratégias de relacionamento, agregue valor aos produtos e elimine os principais gargalos.

Gostou do nosso artigo? Então, aproveite para continuar aprendendo conosco. A indicação é o post 6 dicas para aumentar as vendas com móveis sob medida. Vamos lá!

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