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Gestão de carteira de clientes: 10 dicas para designers de interiores!

08/05/2017
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O sucesso de um designer de interiores depende de algumas estratégias específicas. Uma delas é a gestão de carteira de clientes.

Por meio dessa técnica, você consegue encontrar mais oportunidades de negócio e se fortalece como profissional. O problema é que nem todo mundo percebe a importância dessa ação e acaba perdendo clientes por causa disso.

Para ajudá-lo a ser mais eficiente nesse quesito nós reunimos 10 dicas para você gerir a sua carteira de clientes. Neste post, você vai entender como assegurar melhor organização e relacionamento com eles e, como consequência, ter resultados mais positivos.

Gestão de carteira de clientes: o que fazer?

O designer de interiores pode adotar diversas ações para começar a gerir sua carteira de clientes. Confira algumas dicas práticas que vão ajudá-lo nesse processo:

1. Classifique os clientes que compõem a carteira

A primeira coisa é entender quais clientes formam a sua carteira. Muitos profissionais acreditam que somente os ativos fazem parte desse elemento, mas a verdade é que eles são somente uma parte.

A carteira é formada por:

  • clientes ativos: são aqueles que adquirem seus serviços e respeitam o ciclo de compras;

  • clientes inativos: são aqueles que deixaram de adquirir seus serviços ou desrespeitam o ciclo de compras. Eles são importantes no processo de gestão da carteira, porque podem voltar para a categoria de ativos se você agir rapidamente;

  • prospects: são aqueles que têm interesse, mas ainda não adquiriram seus serviços. O erro é fazer um mau gerenciamento dessa categoria por achar que são clientes de segunda categoria e, portanto, não tão importantes. Eles devem ser entendidos como o seu futuro como profissional;

  • ex-clientes: são aqueles que já adquiriram seus serviços uma ou mais vezes, mas deixaram de comprá-los e encontraram outro profissional. São mais difíceis de serem recuperados, mas é importante ter uma estratégia específica para eles.

Quanto mais você valorizar todos esses grupos, maiores serão as chances de alcançar bons resultados.

2. Identifique o movimento dos clientes

Os clientes dão indicativos de que vão deixar de adquirir os seus serviços. Prestar atenção aos movimentos dos prospects, clientes inativos e ex-clientes é uma maneira de evitar a perda de consumidores. Também vale a pena observar os ativos, porque eles podem mudar de comportamento a qualquer momento.

Quando perceber que algum cliente está encontrando outro designer de interiores pense em estratégias para acompanhá-lo e entrar em contato de forma mais dinâmica.

3. Defina o tempo disponível para as ações de vendas

O seu dia a dia deve contar com períodos específicos para trabalhar as vendas. Você deve basear seu planejamento considerando o tempo e o esforço disponíveis e necessários.

O tempo é o mesmo todos os dias. Ele não pode ser alterado. Já o esforço depende da sua força de vontade. Ele deve ser planejado e seguir uma direção específica para que você não perca tempo com ações que não vão trazer resultados positivos.

4. Trabalhe a prospecção

A prospecção é a palavra-chave para quem quer ter sucesso na profissão. Verifique a abrangência de sua região e os clientes potenciais que existem. Perceba quantos clientes potenciais existem e crie uma estratégia para buscá-los. Defina determinado período do seu dia, semana ou mês para executar esse processo.

5. Faça a gestão dos clientes inativos

Os clientes são considerados inativos por deixarem de adquirir seu serviço durante determinado período de tempo. Defina qual é esse prazo e use-o como critério. Procure entender o que os fez se afastar.

Pode ser a qualidade do seu atendimento, alguma pendência anterior, a necessidade de desenvolver melhor os seus projetos etc. Aproveite essa situação como uma oportunidade para melhorar como profissional e tentar resgatar esses consumidores.

Uma dica é categorizar os clientes inativos conforme a classificação ABC, que prevê o seguinte:

  • 20% dos clientes representam aproximadamente 80% do seu faturamento e têm categoria A;

  • 30% dos clientes representam aproximadamente 15% do seu faturamento e têm categoria B;

  • 50% dos clientes representam aproximadamente 5% do seu faturamento e têm categoria C.

Tenha uma estratégia para cada grupo e lembre-se de despender tempo e esforços de maneira proporcional a cada classificação.

6. Tenha cuidado com as metas de positivação da carteira

A positivação da carteira de clientes é um indicador que verificar o total de vendas por vendedor da sua carteira. Se você for a única pessoa que vende também é importante ter cuidado esse índice, porque você pode reduzir as suas chances de negócio.

Isso acontece porque o atendimento de clientes, no potencial máximo, pode gerar negócios menores, que geram baixo faturamento e ocasionam a perda de oportunidades melhores.

As metas de positivação devem ser trabalhadas junto com o mix de serviços que você oferece. É assim que você vai conseguir aumentar as suas vendas para os clientes ativos.

7. Aumente a venda do mix de serviços

A prospecção é importante, mas focar nos clientes atuais também é relevante. Eles podem ser uma chance excelente de aumentar as vendas, o que eleva o faturamento e a lucratividade do seu negócio. Para fazer isso acontecer esteja atendo ao tamanho da sua carteira e às estratégias que possui para incentivar essa compra de outros serviços.

8. Reduza a carteira de clientes

Essa dica pode parecer paradoxal, mas acredite: ela gera boas oportunidades. A gestão eficiente da carteira pode estar nesse segredo, porque você consegue atender os clientes que possui com mais frequência e atenção. Quando você possui muitos consumidores pode ocasionar insatisfação e quedas nas suas vendas.

9. Siga o passo a passo para gerir a carteira de clientes

As dicas que repassamos neste post são bastante válidas e dependem de 5 passos essenciais para serem colocadas em prática. As etapas de que estamos falando são:

  • definição;

  • monitoramento;

  • criação de um plano de ação;

  • determinação de um agente externo;

  • avaliação contínua.

O objetivo é que você defina as estratégias e a categoria de cada cliente, monitore seus comportamentos, crie um plano de ação (com estratégias para cada caso), determine uma pessoa para executar e analisar as atividades e avalie continuamente os resultados.

10. Conte com a ajuda da tecnologia

A tecnologia é indispensável para o sucesso de qualquer profissional. No seu caso, um software específico para design de interiores permite apresentar o projeto de forma completa, moderna e fácil para os clientes.

Eles conseguem avaliar melhor a decoração e o planejamento do espaço, tendo uma noção clara do resultado final. Isso ajuda a fechar negócios e permite trabalhar a sua carteira de forma mais efetiva.

Seguindo essas 10 dicas que repassamos você será mais eficiente na gestão de carteira de clientes. Ainda ficou com alguma dúvida? Aproveite e deixe o seu comentário!

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