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Como calcular a comissão do vendedor de loja?

11/03/2019

Comissionar o time de vendas é uma grande estratégia para mantê-lo motivado na busca por resultados. Além disso, garante mais retenção e alinhamento com os objetivos do negócio. A dúvida é: como calcular a comissão do vendedor de loja?

Há diversos tipos de comissão, como as definidas por metas individuais ou pelo lucro da empresa. Cada uma tem um cálculo diferente, bem como regras específicas para seguir. Ao analisá-las, é possível identificar qual se adapta melhor ao seu negócio.

Para ajudar você nessa tarefa, listamos algumas informações importantes neste post. Aqui você vai entender como escolher e calcular a melhor comissão do vendedor de loja. Acompanhe!

Qual é a importância da comissão?

A comissão é uma forma de prêmio, isto é, uma recompensa ao bom desempenho do vendedor ou da equipe. De igual modo, ela permite a construção de um forte senso de meritocracia, o “fazer por merecer” dentro da empresa.

Imagine que você decide premiar um vendedor e não estabelece critérios claros. É bem provável que todos os outros pensem que é por que ele é mais próximo da liderança, ou seja, que é algo injusto com o restante do time — afinal, o prêmio não tem um mérito claro.

Os perigos são muitos: desmotivação, senso de injustiça, desconfiança e até conflitos internos. Logo, toda a empresa e o alinhamento do time estarão em risco.

Por outro lado, ao estabelecer critérios claros para a comissão, é possível reforçar o senso de meritocracia e motivar os profissionais na busca por melhores resultados. Se um vendedor for comissionado e outro não, todos entenderão a razão disso.

Nesse caso existem muitos benefícios, como o aumento da motivação, o foco em resultados específicos, o alinhamento do time e o senso de justiça na empresa.

Quais são as principais comissões e como fazer os cálculos?

Participação nos lucros e resultados (PLR)

O primeiro tipo de comissão se baseia no total de lucro da empresa para recompensar os vendedores. Uma fração do lucro é distribuída entre a equipe de vendas, permitindo que todos sejam beneficiados de igual modo.

Nesse caso, quanto mais a empresa cresce (e lucra), mais os talentos são beneficiados. Sendo assim, passa a ser interesse de todos arquitetar um negócio mais saudável e lucrativo, bem como fazer vendas com boas margens financeiras.

Geralmente a participação nos lucros e resultados (PLR) é trimestral — alguns investimentos não permitem que a empresa seja contabilmente lucrativa mês após mês. Já no trimestre, os lucros estão acumulados e podem ser repassados.

Seu cálculo consiste em estabelecer uma fração do lucro que será repassada ao time, como 3% ou 5%. Para tornar a tarefa mais fácil, é preciso consultar o demonstrativo de resultados do exercício (DRE) e acionar a contabilidade da empresa.

Comissão por venda efetuada

Vender é uma tarefa complexa. É preciso negociar com o cliente, apresentar os benefícios do produto e disponibilizar um pós-venda de qualidade. Nesse sentido, a comissão é uma poderosa ferramenta para aumentar o engajamento dos profissionais.

No geral, esse modelo de comissão significa reverter parte da venda ao profissional como forma de premiação. O percentual que será revertido varia muito de acordo com cada empresa, mas é comum que seja de até 10%.

Para calcular a comissão por venda é preciso analisar a atual margem de lucro dos produtos, verificando se a premiação não vai resultar em prejuízo financeiro. O mais indicado é precificar os produtos já pensando no percentual de comissão do vendedor.

Para estimular mais o time de vendas, uma boa estratégia é a comissão progressiva. Isso significa que quanto mais o profissional vender, maior será sua participação. A comissão poderá variar entre 5%, 7% e 10%, por exemplo, dependendo do total vendido.

Comissão por metas individuais ou coletivas

Outro tipo de bonificação é classificada por metas. Isso significa que os profissionais serão premiados, individual ou coletivamente, de acordo com as metas previamente fixadas na empresa. O grande diferencial é que as metas nem sempre são financeiras.

Imagine um negócio que estabelece como meta aumentar em 2,5% sua participação no mercado no próximo mês. A equipe só será premiada caso a meta seja atingida. Caso não seja, ninguém será premiado, mesmo que tenha um bom desempenho.

Esse modelo é interessante para promover o espírito de equipe e sinalizar que todos precisam trabalhar juntos, como um time, para beneficiar a si próprios e a empresa.

Outro exemplo é de meta individual. Imagine que você definiu um volume mínimo de venda de R$ 50 mil para que haja comissão, e só será beneficiado quem atingir esse resultado mínimo. Logo, a recompensa depende só do empenho individual na meta.

A meta individual gera competitividade, o que é muito bom para melhorar a performance do profissional e para destacar os verdadeiros talentos dentro da empresa. Além disso, esse tipo de comissão gera uma maior percepção de meritocracia.

Como colocar a comissão em prática na empresa?

Agora que você entende a importância da comissão, conhece os principais tipos e sabe como fazer os cálculos, é hora de descobrir outros dois fatores que precisam ser considerados para colocar tudo isso em prática.

O primeiro é o prazo. Se o comissionamento demorar demais para sair, é possível que o time se sinta desmotivado. Imagine que a comissão seja anual: é muito difícil que o time fique motivado ao longo de todo o ano.

O mais adequado é estabelecer comissões mensais ou trimestrais, no caso da PLR. Desse modo os profissionais poderão olhar para o curto prazo e se sentir mais estimulados na busca por resultados fora da curva.

Outro fator importante é a comunicação interna. Se você cria um modelo de comissão e não explicar as “regras” de modo eficaz para o time, muitas pessoas não se sentirão motivadas ou mesmo acharão que estão sendo prejudicadas intencionalmente.

Sendo assim, adote uma comunicação clara. Reúna-se com os vendedores e explique como tudo vai funcionar. Pergunte se ainda existem dúvidas e solucione-as de modo objetivo.

Estabelecer a comissão do vendedor de loja é uma ótima estratégia para impulsionar as vendas, gerar motivação, alimentar o espírito de equipe e avolumar a remuneração dos profissionais. No entanto, é preciso calcular tudo com precisão para que gerar prejuízo ao negócio. Também é necessário definir prazos, regras e adotar uma comunicação interna clara e objetiva.

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